De U-bocht op de finishlijn: Als het 'ja-woord' plotseling toch een 'nee' wordt.
Het is de nachtmerrie van elke recruiter en hiring manager. Je hebt het hele proces doorlopen: van de eerste sourcing tot de diepte-interviews. De klik met het team is er, de competenties sluiten naadloos aan en – het allerbelangrijkste – het arbeidsvoorwaardengesprek is positief afgerond. De slingers hangen al bijna klaar.
En dan blijft het stil. Of erger: je krijgt dat ene gevreesde telefoontje. De kandidaat trekt zich terug.
Een klassiek scenario in de huidige markt Laten we een voorbeeld nemen dat in de huidige, oververhitte arbeidsmarkt helaas geen uitzondering meer is. Stel, je werft een senior communicatieadviseur voor een gemeente. Een lastige rol om te vullen, want je zoekt dat specifieke schaap met de vijf poten: politieke sensitiviteit, strategisch inzicht én een vlotte pen.
Na een lange zoektocht is de ideale kandidaat gevonden. Laten we hem 'Mark' noemen. Mark werkt nu bij een commercieel adviesbureau, maar geeft aan toe te zijn aan maatschappelijke impact en een betere werk-privébalans. De gemeente doet een keurig aanbod, passend binnen de CAO-schalen. Mark is enthousiast en mondeling is de deal rond.
Maar dan komt het moment dat Mark zijn ontslag indient bij zijn huidige werkgever. Er ontstaat paniek bij het bureau. Vervanging zoeken kost tijd en geld. Dus wat gebeurt er? De werkgever trekt de portemonnee. Er komt plotseling €600,- bruto per maand bij, plus de belofte dat hij "echt minder overuren hoeft te maken".
Mark gaat twijfelen. Comfort en financiële zekerheid winnen het van de veranderdrang. Hij belt de gemeente af. Terug naar start.
Waarom gebeurt dit nu zo vaak? Het 'tegenbod' (de counter-offer) is een paniekreactie van de zittende werkgever. In een markt waar talent schaars is, is retentie – zelfs tegen een te hoge prijs – vaak goedkoper dan werving. Voor de kandidaat voelt dit vleiend: "Ze waarderen me toch wel heel erg."
Toch blijkt uit statistieken dat een groot deel van de kandidaten die een tegenbod accepteert, binnen een jaar alsnog vertrekt. De fundamentele redenen om weg te willen (cultuur, inhoud, werkdruk), worden namelijk zelden opgelost met een loonsverhoging.
Hoe wapen je jezelf hiertegen? Helemaal voorkomen kun je het nooit, maar je kunt de kans op een 'last-minute exit' wel drastisch verkleinen met de juiste strategie.
1. Het vaccinatie-gesprek (Pre-closing) Wacht niet tot het einde. Bespreek het scenario van het tegenbod al ver vóór het arbeidsvoorwaardengesprek. Vraag de kandidaat letterlijk: "Stel dat je maandag je ontslag indient en je baas biedt je direct €500 extra en die promotie waar je op wachtte. Wat doe je dan?" Door dit hypothetische scenario te bespreken, dwing je de kandidaat om hier rationeel over na te denken voordat de emotie van het moment toeslaat.
2. Focus op de 'Weg-van'-motivatie Geld is vaak niet de échte reden van vertrek. Mensen vertrekken vanwege een gebrek aan ontwikkeling, een slechte sfeer of hoge werkdruk. Blijf gedurende het hele proces valideren waarom ze weg willen. Als een kandidaat op het einde twijfelt door een hoger salaris elders, herinner hem dan (zachtjes) aan zijn oorspronkelijke motivatie: "Lost dat extra geld ook het feit op dat je elke avond tot 19:00 uur doorwerkt?"
3. Dicht het gat tussen 'Ja' en 'Start' (Pre-boarding) De periode tussen het tekenen en de eerste werkdag is de 'Gevarenzone'. De kandidaat voelt zich nog niet verbonden met jullie, maar wordt wel onder druk gezet door de oude werkgever. Laat de kandidaat niet zwemmen. Stuur een kaartje, nodig ze uit voor de vrijdagmiddagborrel of stuur alvast inleesvoer. Zorg dat de emotionele verbintenis met de nieuwe werkgever sterker wordt dan de loyaliteit aan de oude werkgever.
Conclusie Een kandidaat die zich terugtrekt na een tegenbod is zuur en kostbaar. Zeker als je als overheid of non-profit moet concurreren met de diepe zakken van het bedrijfsleven. Maar door het proces niet te zien als een transactie, maar als een relatie waarin je ook de ongemakkelijke gesprekken voert, sta je uiteindelijk met 1-0 voor.
Heb jij recent te maken gehad met een kandidaat die op de valreep koos voor zekerheid bij de oude werkgever? En hoe ging je hiermee om?
Luister ook naar
onze podcast waarin we dit LinkedIn-artikel vertalen naar een diepgaande audio-sessie. Wij duiken in de wereld van werving en selectie voor de publieke sector op HBO- en WO-niveau. Geen snelle praatjes, maar inhoudelijke analyses over strategische personeelsplanning en de psychologie van de latent zoekende.
Lees onze nieuwste updates
Mis geen recruitmentfilmpje
Bekijk onze foto's en filmpjes